Como fazer a precificação dos serviços de TI?

Quando se fala em precificação dos serviços de TI, as dúvidas são muitas, uma vez que as entregas são complexas e dinâmicas.

E não é para menos, afinal, a área digital, além de estar cada vez mais presente no dia-a-dia das pessoas, está crescendo rapidamente e demandando mais dos serviços de TI, como softwares, aplicativos, sites, abertura de chamados e outras atividades.

Se você é empreendedor de TI, saiba que questionar-se sobre os preços praticados é natural, pois é necessário encontrar o equilíbrio entre a rentabilidade e o preço.

Para acompanhar a parte financeira é necessário ir além das coordenadas de TI. A gestão de custos e preços é fundamental para identificar se o negócio está prosperando.

Se está vivendo no sufoco, reavalie a precificação dos serviços e como vem investindo na própria empresa.

Mais do que qualquer outro tipo de fundamento, a precificação dos serviços de TI exige muita organização e conhecimento sobre as próprias contas.

Quer cobrar preços mais justos e conquistar mais e mais clientes? Confira o conteúdo que preparamos sobre precificação dos serviços de TI e aprenda de uma vez por todas!

Descubra agora como fazer a precificação dos serviços de TI

Além de conhecer claramente os serviços e funcionalidades prestados ao seu cliente, é essencial que uma empresa de tecnologia tenha consciência do valor percebido pelo cliente para fazer uma precificação correta.

Um profissional, ao prestar um serviço de TI, precisa prezar pelo cumprimento dos prazos e pela boa vontade.

A maioria dos clientes de TI são empresas que fazem parte de mercados ultra competitivos e querem um serviço que ofereça vantagens frente à concorrência.

Quanto mais benefícios o seu serviço oferece, como redução de custos, inovação, produtividade e qualidade, melhor o seu diferencial e consequentemente o valor percebido pelo cliente.

Prestatividade também é um valor muito bem visto no mercado.

Além disso, especialmente os profissionais autônomos e microempreendedores precisam contar com o marketing boca a boca, logo, é fundamental entregar excelência para os clientes.

Por isso, confira a seguir as 8 dicas incríveis que selecionamos para você e aprenda como precificar os serviços de TI!

1. Defina o catálogo de serviços

Precificar é importante, mas elencar todos os serviços que são prestados pela organização é fundamental.

Se não houver detalhamento no material de divulgação ou na proposta de apresentação da empresa, o cliente pode acabar se frustrando durante a prestação de serviços e até mesmo cancelar o contrato.

Como bem sabemos, principalmente em serviços realizados por profissionais autônomos e microempreendedores, conta muito a avaliação dos clientes e como eles irão comentar sobre o seu trabalho para amigos e conhecidos.

De modo geral, a área de TI lida basicamente com a produção, transmissão, processamento e armazenamento de dados, indo além da informática.

Dessa forma, o seu catálogo de serviços deve ser composto pelo desenvolvimento, a implementação e a gestão de softwares e sistemas que auxiliam as empresas a tratarem corretamente os dados e informações que possuem.

2. Faça a gestão de custos

Entender os custos do seu negócio é fundamental, afinal, como qualquer outro negócio, as vendas precisam suprir os gastos e gerar lucro, certo?

Contabilize os gastos com energia elétrica, manutenção da infraestrutura, contabilidade, impostos, alimentação, despesas com reuniões e atendimentos externos, compra de materiais que melhoram a prestação de determinados serviços, salários e, claro, o tempo que leva para realizar os trabalhos.

Todo e qualquer custo referente ao negócio deve estar contemplado nessa análise, portanto, não tenha medo de colocar o dedo na ferida e ver o seu tamanho.

3. Acompanhe a concorrência

Conhecer o mercado também é imprescindível. Saiba o que sua concorrência oferece e fique consciente sobre as limitações que você possui.

Liste os concorrentes, sobretudo aqueles que atuam na mesma região que a sua empresa de TI.

É bem simples: verifique o preço praticado pela concorrência e faça um comparativo entre os diferenciais de cada um e, consequentemente, a razão da variação de preços.

Para cobrar preços mais competitivos, é fundamental ter know-how, afinal, experiência também agrega valor ao serviço oferecido.

4. Faça uma estimativa real das horas de trabalho

Uma das etapas mais importantes no processo de precificação é estimar as horas de trabalho e cobrar por elas corretamente.

Estimar o tempo levado para realizar um trabalho não é uma das tarefas mais fáceis a princípio, mas com a experiência vai se tornando mais fácil.

Leve em conta todo o tempo de dedicação ao projeto: desde o momento do briefing e da pesquisa até o desenvolvimento e a finalização.

Além disso, não esqueça de incluir no preço a assistência pós-entrega do trabalho e possíveis alterações ou suporte ao cliente.

5. Tenha um SLA transparente

Já falamos diversas vezes sobre isso aqui no blog, mas para refrescar, vamos lá: SLA é a sigla para Service Level Agreement, que é traduzido para português como ANS (Acordo de Nível de Serviço).

Esse é um documento que assume o papel de um contrato entre o profissional ou a prestadora de serviços com o cliente.

Além de ser uma boa prática de gestão para o setor de Tecnologia da Informação, o SLA é a melhor maneira para que prestador e cliente possam formalizar quais serão as atividades oferecidas e como elas serão entregues, para que não ocorram frustrações para ambos os lados.

Nele se estipula prazos, metas mensuráveis, indicadores, formato do suporte técnico, entre outros pontos, ou seja, consta tudo o que o contratante pode e deve esperar do contratado.

O SLA existe, sobretudo, para tornar o processo de contratação de serviços de TI ainda mais transparente.

Para a empresa a vantagem está em descrever as etapas e serviços que serão oferecidos e, assim, não cobrar nada mais ou nada menos por isso e para o cliente está em entender quais entregas deve esperar e porque o preço pago é justo.

6. Ouça o que seu cliente tem a dizer

Você pode até achar estranha essa dica, afinal, o que o cliente sabe acerca dos seus custos, da sua realidade do seu negócio, não é mesmo?

Mas acredite: é importante ouvir as considerações dos clientes sobre os preços cobrados por cada serviço.

Obviamente, ele não terá a palavra final sobre os preços praticados pelos seus serviços, cabendo isso à você, porém, é fundamental esclarecer para ele o porquê da precificação feita, os gastos que sua organização também tem em cada processo e o valor gerado pela prestação do serviço.

Informe-se sobre o seu cliente e entenda qual será o retorno que o seu trabalho irá gerar e a visibilidade que proporcionará para o negócio dele.

Quanto maior esse retorno, mais valor o seu serviço terá e mais você poderá cobrar por ele, ajuste também de acordo com a complexidade do projeto, o tipo e as exigências do cliente.

Um exemplo sobre o que estamos falando? Lá vai: com certeza você não pode cobrar o mesmo preço para desenvolver a intranet de uma grande empresa de sua cidade e o de uma lanchonete da sua cidade, não é mesmo?

Proporcionalidade é a palavra que define bem este tópico!

7. Deixe uma margem para negociação

A área de TI geralmente trabalha com projetos de longo prazo, que demandam tempo para serem desenvolvidos.

Por isso, muitas vezes os valores cobrados tendem a ser altos, e muitas vezes o cliente pode vir a solicitar um “desconto”.

Para chegar a um preço final justo tanto para a sua empresa quanto para o cliente, busque acrescentar um pequeno percentual ao valor real na hora de apresentar a proposta.

E tenha dó do seu caixa, nada de praticar valores abaixo da concorrência na tentativa desesperada de conquistar mais clientes!

Ocasionalmente, pode-se até usar o artifício das promoções, mas lembre-se que essa é uma estratégia de enfrentamento pontual, mas não uma rotina a ser seguida.

Preços muito abaixo prejudicam e sucateiam o mercado, além de colocar a saúde financeira da sua empresa em risco.

Seja coerente com o valor que irá entregar, preços baixos também causam desconfiança nos clientes, pois podem ser indício de um trabalho menos qualificado.

8. Equilibre preço e rentabilidade

Encontrar o equilíbrio entre preço e rentabilidade também é fundamental.

Primeiro, defina a rentabilidade, ou seja, estabeleça uma meta de retorno do capital inicial investido, seja dinheiro próprio, seja empréstimo ou financiamento.

Por exemplo, se você teve um custo de R $50 mil para comprar equipamentos e treinar a equipe, terá que decidir em quanto tempo deseja recuperar esse investimento.

A partir dessa decisão, há uma base para definir uma margem de lucro e iniciar precificação, pois terá uma meta objetiva, estruturada.

Para chegar ao preço dos seus serviços, some todos os seus custos, fixos e variáveis, incluindo o pró-labore. A esse montante, acrescente a margem de lucro com a qual trabalhará.

Precificar serviços de TI não é tão complicado quanto parece, porém, exige que o empreendedor ou o profissional autônomo esteja atento aos seus custos, tipos de projetos, concorrência e clientela.

Para manter o lucro da sua empresa alto, tão importante quanto ter uma precificação dos serviços de TI correta, é contar com uma equipe ativa e engajada.

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Agora que você já sabe tudo sobre precificação dos serviços de TI, o que acha de aprender como treinar usuários de help desk?