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A prospecção de clientes de TI é uma das etapas fundamentais do processo de vendas. E, no entanto, é também uma das mais difíceis.
De fato, a maioria dos representantes de vendas apontam a prospecção como a etapa mais complicada do processo de vendas. Então, por que é tão desafiadora?
Bem, vamos admitir – a prospecção não é tão emocionante quanto fechar um negócio. Portanto, muitas vezes é adiado para quando todas as “coisas importantes” estiverem feitas.
Mas sem uma pipeline de vendas cheia de leads de boa qualidade, nenhuma nova venda acontecerá. Por isso é fundamental entender que a prospecção dá o pontapé inicial em toda a venda e determina, em grande medida, se o negócio será ou não fechado.
A matemática é simples: quanto mais prospects você gerar, mais chances você terá de fechar uma venda, pois cada prospect é uma oportunidade.
E embora tradicionalmente seja do departamento de marketing a tarefa de gerar leads para vendas, isso não significa que o time de vendas devam parar seus próprios esforços de prospecção e esperar que os leads cheguem.
Os vendedores ainda precisam adotar maneiras de prospectar e gerar leads por conta própria.
Mas, antes de passarmos a discutir as formas inteligentes de prospectar clientes de TI, vamos dar uma olhada em como organizar a prospecção de clientes de TI!
Descubra como organizar a prospecção de clientes de TI!
Se você está com dificuldades para organizar suas informações de prospecção, provavelmente já sabe que precisa de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Talvez você já tenha uma e ainda não tenha certeza do que está fazendo – não se preocupe, é por isso que criamos este conteúdo com as principais práticas recomendadas para organizar e controlar a sua prospecção de clientes de TI. Acompanhe!
O que é um sistema de atendimento ao cliente?
Uma ferramenta de relacionamento com o cliente é fundamental para qualquer equipe de vendas.
Um sistema de atendimento ao cliente de TI ajudará você a centralizar, armazenar e registrar informações essenciais para o fechamento de vendas.
Você pode utilizar essa ferramenta para registrar sobre como os clientes de TI em potencial souberam do seu produto ou serviço para ajudar a determinar como fazer o melhor acompanhamento. Mais ainda, um software adequado permite que você saiba o que foi conversado durante o último atendimento e, assim, conquistar o cliente de vez.
Por que você precisa de uma ferramenta de atendimento de TI?
Se você alcança um grande número de prospects ideais, então, naturalmente, você começará a receber mais e mais demandas e contatos.
Como você vai organizar todas as suas informações de contato e pagamento? O uso de uma ferramenta de atendimento ao cliente ajudará você a armazenar e registrar essas informações de forma inteligente.
Você deve registrar as informações sistematicamente. Um relacionamento comercial duradouro é baseado em um forte relacionamento pessoal entre você e seu cliente. Se o prospect for um indivíduo, familiarize-se com a pronúncia e grafia corretas de seu nome, idade, base de experiência, formação educacional, status familiar, interesses e hobbies especiais e estilo de comunicação.
Se o cliente em potencial for um representante comercial, certifique-se de coletar fatos relacionados aos negócios. O que a empresa fabrica ou vende? Há quanto tempo a empresa está no mercado? A empresa é líder em seu setor? A empresa tem planos de expansão? Entre outros.
Qual a importância de revisar seu portfólio de produtos e serviços?
Também é útil desenvolver um plano de prospecção e previsão de vendas. Uma grande barreira para a prospecção é o tempo.
No entanto, como a prospecção é tão importante para o sucesso a longo prazo, os empreendedores precisam desenvolver uma abordagem organizada para a prospecção. Para isso, é fundamental seguir as seguintes etapas:
1. preparar uma lista de clientes de TI potenciais;
2. previsão do volume de vendas potencial que cada nova conta pode gerar para cada produto;
3. determinar quando entrar em contato com clientes de TI e prospects para uma visita durante um determinado período de tempo.
Independentemente da ferramenta de atendimento que escolher, faça sua pesquisa, acompanhe uma demonstração online ou use uma versão de teste antes de decidir sobre o melhor software para ajudá-lo a organizar as informações de prospecção de clientes de TI.
Qual é o melhor sistema de atendimento ao cliente de TI?
As pessoas me perguntam o tempo todo qual é a melhor ferramenta para o atendimento ao cliente de TI, a resposta mais assertiva é: aquela que sua equipe realmente usa.
Muitos softwares têm ótimos recursos e limitações e alguns elementos de personalização, mas não se preocupe. Além disso, duas respostas diferentes ao conversar com profissionais de vendas e gerentes sobre sua ferramenta são comuns. Ou eles amam e usam diariamente ou odeiam e acham que é uma perda de tempo.
Crie uma estratégia de implementação da ferramenta de atendimento ao cliente de TI
Antes de aplicar as melhores práticas, você precisa considerar sua estratégia de implementação do software para garantir que seus representantes de vendas maximizem os resultados.
Treinamento contínuo
Antes de investir, é fundamental entender se o seu pacote inclui suporte técnico, caso contrário, você descobrirá que pode precisar contratar um consultor externo para treinar seus vendedores – o que pode ser complicado, demorado e às vezes caro.
Além disso, a maioria dos profissionais envolvidos com TI costumam ser extremamente técnicos, nesse contexto, é preciso desenvolver técnicas de comunicação mais envolventes.
Migração de dados
Dependendo da ferramenta escolhida, a migração de dados pode ser uma tarefa assustadora. No entanto, pode ser perfeita quando você tem um plano claro do que precisa migrar e como ele será usado em seu novo software.
Além disso, você deve ter cuidado com a forma como manipula os dados depois de carregados, porque as ferramentas podem usar os dados de maneiras diferentes. No geral, antes de migrar quaisquer dados, é uma boa prática limpar todas as informações desatualizadas, assim, você pode começar de novo.
Garanta a adesão dos funcionários
Acima de tudo, é fundamental envolver todos os funcionários que usarão o software no processo. Por quê? Porque seus insights cruciais ajudarão você a entender suas necessidades e escolher a ferramenta que melhor se adapte ao fluxo de trabalho de sua equipe.
Como organizar as informações de prospecção de clientes de TI?
1. Saiba o que você deve rastrear
Reserve algum tempo para pensar sobre que tipo de informação você deseja acompanhar. A data do seu último contato com um cliente? Próximo contato? A data prevista para fechar?
Existe algum material de apoio que você deve enviar para eles? Alguma outra nota ou comentário especial? Você pode personalizar sua ferramenta para rastrear qualquer informação que você escolher.
2. Inclua suas informações de vendas por meio de redes sociais
Metade da receita de muitas empresas é influenciada pela venda por meio das redes sociais. Portanto, enquanto estão lutando para gerar leads qualificados, cada vez mais estão entendendo como conseguir isso por meio da venda social.
Uma boa maneira é incentivar os prospects a compartilharem suas informações de contato e iniciar um relacionamento com os vendedores. Capturar endereços de e-mail ajuda a preencher seu funil de vendas. Você pode fazer isso através de uma página, oferecendo e entregando algo relevante em troca dos detalhes de contato.
Outra ótima ferramenta para vender pelas redes sociais, especialmente se você trabalha com B2B, é o LinkedIn. Usando o LinkedIn, você pode fazer uma pesquisa detalhada para encontrar seus clientes de TI em potencial e enviar mensagens para eles, conectando-se a eles ou pagando por mensagens.
Portanto, em última análise, você não pode manter essas informações flutuando separadamente – simplesmente não seria útil. Por isso, você precisa acompanhar suas interações sociais usando sistemas de integração com seu software de atendimento. Dessa forma, você pode rastrear facilmente os perfis de seus clientes de TI em potencial e continuar a construir um relacionamento forte com cada um deles.
3. Faça a segmentação das listas
Uma das melhores práticas é a segmentação de listas. Ao praticar a segmentação de lista, seus clientes de TI em potencial receberão uma experiência muito mais personalizada, o que significa que é muito mais provável que você consiga esse negócio no final do processo.
Além disso, você pode segmentar por qualquer critério que desejar, seja por lucratividade, região, setor, profissão, etc. Apenas certifique-se de escolher uma ferramenta completa ou vincular sua ferramenta ao seu software de automação de marketing para segmentar sua lista de clientes de TI em potencial.
4. Monitore as conversas dos clientes de TI
Uma das melhores práticas é monitorar as conversas dos clientes de TI – por quê? Sua equipe de suporte está no centro das dúvidas e preocupações dos clientes de TI.
Portanto, sua equipe de atendimento ao cliente pode usar a ferramenta para notificar o time de vendas de forma rápida e transparente sobre conversas que eles acham que podem levar a oportunidades.
Não tem certeza sobre qual software de atendimento ao cliente é ideal para você? Marque agora mesmo uma demonstração gratuita com um de nossos consultores, que ficará feliz em entender sua demanda e ajudar no processo!
